КАК РАЗРАБОТАТЬ РЕГЛАМЕНТ KPI

Кому подходит KPI

Система KPI подходит практически любому бизнесу – от мелкой розничной торговли до крупного производства. В том числе, метрики успешно могут применяться в творческих областях. Все дело в том, что формулу расчета всегда можно адаптировать под конкретные критерии ввиду ее универсальности.

Виды KPI классификация

31 августа 2023 Время прочтения статьи: 11 минут

Чтобы компания развивалась, нужно отслеживать динамику факторов, которые влияют на продажи. Один из них — качество работы коллектива. Найти слабое место и распределить ответственность за результат между сотрудниками поможет система KPI. В статье расскажем, что такое KPI и какому бизнесу это нужно.

Ключевые показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности kpi играют роль важных индикаторов бизнес-процессов. Благодаря числовому выражению результатов деятельности компании, определенных этими значениями, собственник может оценить качество работы отделов и сотрудников. Скорректировать планы и понять, что делать – повысить зарплату, отправить на повышение профессиональных навыков или вовсе уволить.

Что такое KPI

Key Performance Indicator (KPI) или ключевые показатели эффективности (КПЭ) — это показатель, который помогает определить продуктивность деятельности компании. K PI часто устанавливают, чтобы оценить работу на разных уровнях: для конкретного сотрудника или подразделения.

Часто под KPI понимают план. Например, для менеджера по продажам это будет сумма закрытых сделок, для таргетолога — количество целевых кликов, а для рекрутера — время на подбор кандидата, затраты и текучка на испытательном сроке.

Показатель используют в разных сферах: от торговли до строительства.

КПЭ — это величина, отражающая достижение компанией своих целей в бизнес-деятельности. Также называется ключевым индикатором выполнения, Key Performance Indicator (сокращенно KPI) и ключевыми показателями эффективности.

Показатели KPI вычисляются по формуле и выражают в числовых значениях результат деятельности сотрудника: объем заключенных сделок или привлеченных клиентов. Эффективность такого подхода доказана на практике. По данным проведенных исследований, персонал более качественно выполняет свою работу, имея перед собой конкретные цели и критерии оценки достигнутых результатов руководством. Такой подход исключает предвзятое отношение, укрепляет мотивацию к работе и позволяет оценивать реальные параметры деятельности.

Нас читают более 8000 рекрутеров, HR и руководителей. А вы?

Спасибо, что вы с нами! Письмо с подарочным HR-паком уже ждёт вас в почте. Если не нашли его, проверьте категорию «Промоакции» или «Спам».

«Зачем нам KPI? Клиенты и так любят наш продукт и хорошо покупают». Такое мнение можно услышать от руководителей, которые, однажды попробовав внедрить KPI, испытали массу разочарований: невозможно оценить все процессы работы, в коллективе возникают разногласия по результатам, заполнение данных превращается в простую формальность. А так ли нужны KPI, можно ли прожить без них? Разобрались вместе с экспертами TalentTech.

Влияние системы KPI на мотивацию персонала (на основе работы одного отдела)

При правильном внедрении КПИ качественно меняется не только результативность работы отделов компании, но и мотивация сотрудников. В зависимости от поставленных целей, руководитель организации может утвердить введение дополнительных коэффициентов полезного участия, которые можно посчитать в количественном значении:

Заявка на разработку систему мотивации

Что такое ключевые показатели эффективности

Это измеримые значения, которые определяют, насколько эффективно отдельный человек, команда или организация достигают бизнес-целей, а также говорят о том, насколько хорошо работает ваш продукт.

Каковы цели системы KPI?

Показатели применяют, чтобы помочь людям сосредоточить свою работу на достижении общей цели, а также понять, тратится ли время, бюджет и человеческие ресурсы на правильные стратегии, задачи и инструменты для успеха компании.

три основные функции: — дают оценку производительности компании; — выявляют потенциальные проблемы и замедление роста;- направляют процесс принятия решений с помощью полученных данных.

Построение системы KPI помогает:

— установить цели и показатели для отдельных членов команды;- определить текущее положение компании и произошедшие изменения при проведении текущего мониторинга;- определить эффективность команды и понять роль отдельных сотрудников и отделов в достижении успеха.

Преимущества и недостатки KPI

При внедрении появляется возможность более оперативного управления и корректировки решений, становится понятна, прозрачна и измерима эффективность каждого сотрудника, поэтому легко оценивать и проводить вознаграждение, каждый сотрудник понимает степень своей ответственности, повышается удовлетворенность работой.

К минусам относится трудоемкость разработки показателей, боязнь новизны и сопротивление персонала, а также сложность определения показателей для части работ, например, творческих профессий. Мешает KPI и излишний акцент сотрудников на вознаграждении.

Целеполагание — основа для разработки системы KPI

Внедрение KPI начинается с определения стратегических целей компании, подразделения и отдельного сотрудника. Постановка правильных целей помогает определить направления, по которым компании нужно двигаться, правильно распределять ресурсы, направлять мотивацию сотрудников на успех.

Целеполагание и планирование — основы успешного бизнеса. K PI не стоит применять, если они не связаны со стратегией. Какими должны быть цели:

Выбор целей может основываться либо на результате, либо на производительности.  Результат — это достижение определенного показателя, например, объема продаж продукта.

Jente de Ridder делится опытом работы над целями: «Когда я начинаю работать с новым клиентом, я не спрашиваю его: какие у вас KPI? Опыт научил меня тому, что люди часто сосредотачиваются на неправильных показателях. Поэтому я начинаю с организации «Упражнения с целями». Схема проста: соберите стейкхолдеров в одной комнате на 2 часа.

Лучше всего, если каждый записывает идеи своими словами. Объедините эти идеи в группы. Это цели, на которых организация должна сосредоточиться. Я заканчиваю «Упражнение с целями» просьбой расставить их по приоритетам. Это вызовет оживленную дискуссию! Но, в конце концов, вы получите обзор бизнес-целей, которые согласованы и расставлены по приоритетам для разных отделов. Затем я переведу их в действенные показатели и определю соответствующие ориентиры».

Консалтинг TalentTech по целеполаганию и KPI

Правильно выстроенные цели — начало успеха в бизнесе. Но сформулировать их правильно не всегда удается. Ошибки сказываются на результатах бизнеса. Компания поможет по-новому взглянуть на ваши бизнес-процессы и грамотно автоматизировать целеполагание, чтобы получить реальный рост производительности.

В чем состоит методологическая помощь?

Методолог по целям НСМ TalentTech

Мы определим цели и потребности, проведем интервью и анализ материалов, связанных с текущим KPI: должностные обязанности, стратегические и операционные цели, используемые CRM-системами, выявим сильные стороны и проблемные зоны в текущей системе KPI, если она уже создана.

Разработаем или актуализируем KPI компании. Для этого установим перечень показателей по каждой должности, опираясь на ранее проведенный анализ, выберем методологию расчета, поможем в выборе KPI, проконсультируем по внедрению KPI. Также предоставляем следующие услуги:

Также мы можем полностью пересмотреть целеполагание в компании:

Наши специалисты — эксперты-практики с большим опытом и успешными кейсами оптимизации в HR, знают специфику российского бизнеса и работают индивидуально с каждым клиентом.

Хотите первыми узнавать о самых современных практиках в управлении персоналом?

Спасибо, что вы с нами! Письмо с подарочным HR-паком уже ждёт вас в почте. Если не нашли его, проверьте категорию «Промоакции» или «Спам».

Как рассчитать KPI

Ключевые показатели эффективности — это отличный стимул не только для всего бизнеса, но и для рядовых сотрудников, которые могут повлиять на результат деятельности фирмы. Для расчета создайте матрицу KPI в Google-таблицах или Excel и заполните разделы, учитывая данные своей компании:

Формула расчета KPI:

KPI = ( (Факт-База)/(Норма -База) ) * 100%

Руководство внедрило систему КПЭ, согласно которой минимальное количество сделок — 100, а цель — 150. В сезон менеджер закрыл 160.

( (160-100)/(150-100) ) * 100% = 120%

К KPI часто привязывают премии. Как рассчитать размер заработка менеджера в зависимости от выполнения плана?

Лучше разделить зарплату менеджера на две части — фиксированную и переменную. Переменный оклад будет меняться в зависимости от результатов работы сотрудника.

Чтобы рассчитать переменный оклад, нужно:

Еще необходимо определить премиальный коэффициент, чтобы определить размер выплаты в зависимости от фактического выполнения. Вот как может выглядеть расчет показателя:

Вернемся к примеру. Предположим, компания заложила на премию сотруднику 20 000 руб., а вес KPI по закрытию сделок — 0,4. Тогда размер премии сотрудника:

20 000 * 0,4 * 1,1 = 8 800

Если у менеджеров несколько KPI, то нужно скорректировать сумму возможной премии по каждому индикатору и сложить их.

Чтобы не заниматься расчетом показателей вручную, где легко ошибиться, можно использовать разные инструменты, например CRM-систему.

Если вашему бизнесу необходимо держать под контролем работу колл-центра или телефонные звонки отдела продаж, эту задачу решит бизнес-телефония MANGO OFFICE. В личном кабинете руководителя можно отслеживать все ключевые показатели работы со звонками и их динамику, а также анализировать KPI на всех уровнях: от общей информации по компании до сотрудника определенной группы.

Ошибки при внедрении показателей эффективности

Сооснователь консалтинговой компании РМ ТЕАМ Марина Вишнякова, в своей книге «KPI. Внедрение и применение» объясняет, почему показатели эффективности плохо приживаются в российских компаниях. Для успешного внедрения требуется большая подготовительная работа. Если компания неустойчива на рынке и цели не проработаны, не стоит начинать разработку.

KPI не работает или превращается в формальность, надо вернуться назад и проанализировать ошибки, которые были сделаны на стадии разработки или внедрения. Наиболее типичные из них:

Для чего нужны KPI

Система мотивации персонала на основе KPI способствует формированию показателей под каждого работника индивидуально, путем установки ключевых маркеров эффективности. Таких как количество заключенных договоров или проведенных сделок, месячная выручка, объем отгрузок.

Кипиай для сотрудников нужен для:

Основные цели KPI заключаются в том, чтобы определить, насколько вложения (финансовые и ресурсные) окупаются относительно приложенных затрат.

Как увеличить эффективность

Советы, которые помогут превратить KPI из простых графиков с цифрами в эффективный инструмент для улучшения бизнеса:

Что важно запомнить о KPI

Рассчитать стоимость разработки системы мотивации

Принципы внедрения и возможные ошибки

Перед тем, как приступить к внедрению системы KPI в действующий бизнес, необходимо составить поэтапный план проведения отдельных процессов. Основным принципом для эффективной работы КПЭ является совместная разработка стратегии с представителями отделов. Так как важно учитывать текущее положение дел, квалификацию специалистов и их готовность развиваться. Кроме того, налаживание партнерских отношений внутри коллектива и максимальная прозрачность позволят систематизировать рабочие процессы.

Тем не менее, всегда нужно быть готовыми к тому, что на первых порах будут обнаружены ошибки и недочеты. Наиболее распространенными являются:

Разработка ключевых показателей эффективности

Больше всего бывает путаницы и ошибок при определении показателей. Чтобы не ошибиться, нужно очень хорошо вникнуть в то, с помощью каких действий мы сможем добиться результата. Например, если вы хотите похудеть, вашим KPI будет количество килограммов, которое вы теряете каждый месяц, а сопутствующие показатели — это количество тренировок, сожженных калорий и часов, проведенных в тренажерном зале. Отслеживая их, увидите, насколько успешно вы добиваетесь поставленной цели — похудения. Также и в бизнесе: чеммы определим стратегические действия, которые приведут к желаемому результату, тем будут ключевые и сопутствующие показатели.

Как правильно разработать измеримые значения, какие являются ключевыми, а какие второстепенными?

Дэвид Парментер, взяв за основу систему KРI Каплана и Д. Нортона, определил 6 основных показателей работы любой организации: финансы, клиенты, бизнес-процессы, удовлетворенность сотрудников, обучение и развитие, окружающая среда. Ключевые показатели, считает Д. Парментер, должны опираться на специфику работы и устанавливаться внутри компании.

По мнению экспертов , когда вы проанализируете цели, которые определяют ваш успех, вы сможете правильно разработать систему показателей эффективности:

При разработке показателей соблюдайте 5 принципов:

Примеры расчета KPI

Расчет KPI может производиться ручным или автоматизированным способом, например, через CRM-систему. Важно понимать из чего состоит и за что отвечает каждое значение при работе с совокупностью имеющихся данных.

Рассмотрим несколько примеров расчета показателей KPI.

Производственная компания поставила цель перед отделом продаж реализовать товар на сумму 150 рублей. По результатам месяца удалось совершить сделок на 240 рублей. Для того, чтобы рассчитать KPI вносим все данные в формулу и получаем, что команде удалось перевыполнить план на 60%.

Чтобы посчитать KPI с учетом весовых значений отдельных показателей, выделим три основных коэффициента определенных руководством для отдела рекламы:

Вес показателей был распределен в соотношении 0,5 / 0,4 / 0,1 соответственно. За основу берем формулу расчета KPI и заносим данные по итогам прошедшего месяца в таблицу.

Суммарно ключевой показатель эффективности равен 1,26 (0,56+045+025), что означает, что план был превышен на 26%. Далее это значение будет использовано для определения объема вознаграждения для сотрудников отдела, исходя из оклада и рассчитанного KPI.

Разработка и внедрение системы KPI

Стратегия разработки и последующего внедрения системы KPI для сотрудников начинается с постановки целей руководством. Требуемые значения должны быть реально достижимыми и значимыми для организации. Затем разрабатывается система мотивации: достижение плановых значений и более высоких индексов. Опыт работы множества компаний доказывает, что КПЭ не должна работать по принципу комплекса наказаний, а формируется на технологиях поощрений. Процесс внедрения всегда происходит сверху вниз.

Правила и принципы внедрения системы KPI базируются на шести последовательных шагах: цель, матрица, мотивация, обсуждение, тест, анализ.

Определение целей и метрик бизнеса

Выделение принципиально значимых количественных параметров крайне важно для развития бизнеса, координирования работы подразделений и сотрудников. Если имеется прямая связь между достижением цели и использованием метрики, ее можно смело записывать в ключевые показатели. Наиболее востребованными являются:

Не рекомендуется использовать чересчур большое количество метрик, так как это затруднит дальнейший процесс и не позволит в короткие сроки запустить систему в работу. В идеале КПИ должны соответствовать критериям SMART.

Построение матрицы KPI

После того, как все показатели эффективности удалось определить, необходимо установить индикаторы, свидетельствующие о достижении цели, выраженные в числовых значениях. Обычно они привязываются к общей стратегии компании и имеют разделение на более короткие периоды – год, квартал, месяц. На этом этапе важно ставить реально достижимые критерии. Например, если завод не обладает необходимыми мощностями, а собственник не планирует вкладывать финансы в его модернизацию, не логичным будет план нарастить объем производства на 500%.

— это таблица, содержащая в себе данные о целях и желаемых результатах организации. У каждого отдельного параметра имеется перечень маркеров – цель, факт, база, норма, коэффициент значимости. Она может быть рассчитана как для всей компании, отдела, так и для конкретного сотрудника. Матрицу можно самостоятельно построить с использованием табличного редактора Excel или при помощи автоматизированных систем (программ).

Разработка системы мотивации персонала на основе KPI

После того, как руководство определилось со всеми значениями параметров KPI, важно донести, что это такое, до вовлеченных непосредственно в процесс исполнителей и подробно сформулировать, как рассчитать эти показатели для каждого конкретного сотрудника. Мотивация является мощным инструментом реализации задуманных планов. Главное, чтобы она была максимально прозрачной и понятной. Может быть материальной или нематериальной, а также совмещать элементы обоих вариантов. Например, размещение фото лучшего специалиста в фойе компании, выдача сертификатов или знаков отличия, а также доход в виде премий, доплат.

При правильной расстановке приоритетов в разработке мотивации можно вызвать существенный рост заинтересованности персонала. Кроме того, это создаст позитивный настрой в коллективе и увеличит рост эффективности деятельности сотрудников.

Обучение сотрудников нововведениям

Важным этапом внедрения нововведений для повышения результативности работы предприятия является подробное объяснение сотрудникам, что такое KPI, и как результат работы будет отражен в зарплате простыми словами. Для этого необходимо качественно донести определенные цели компании. В случае возникновения возражений – собираются воедино все вопросы и замечания. Обратная связь имеет краеугольное значение, как правило, на первых порах изменения встречаются недовольством со стороны персонала. Поэтому время, выделенное на адаптацию, важно использовать продуктивно. Если представленный проект по внедрению КПИ так и не будет понят, то сотрудники продолжат работать в прежнем режиме.

Для начала, в компании может быть введена упрощенная схема работы с таблицами Excel. Каждый сотрудник заполняет и сдает на регулярной основе отчеты о проделанной работе, а его непосредственный руководитель проверяет достоверность полученных данных и заносит их в автоматизированную систему.

По прошествии адаптационного периода проводится детальный мониторинг полученных значений и вносятся коррективы. Формируется фокус-группа из нескольких работников компании для утверждения плановых показателей и методик оценки результатов. Регулярный контроль позволяет в короткие сроки выявлять проблемные места и вносить коррективы.

Анализ данных и внесение изменений

Успешный запуск еще не означает, что система нововведений будет работать безукоризненно. Необходим регулярный контроль и проверка эффективности выделенных ключевых параметров. В случае обнаружения несовершенств, данные рассчитываются заново с любого описанного выше шага.

Этапы внедрения системы KPI

Внедрение KPI требует времени. David Parmenter предлагает для начала заполнить чек -лист «Готовы ли вы к проекту KPI»Чтобы избежать ошибок, в книге «Ключевые показатели эффективности» он предлагает использовать 12-шаговую модель внедрения показателей KPI, которая включает следующие действия:

Оценка внедрения системы KPI пределить, как показатель меняется, это ость скорректировать цели, делая их более реалистичными.

Поговорим об обязательных этапах внедрения системы целеполагания. Подготовка начинается с выбора наиболее подходящего времени: обычно это начало года. На основании целей стратегии и бизнес-процессов определите перечень показателей и выберите 3-5 самых важных для каждой должности. Назначьте ответственных.

Распределите 100% веса по всем KPI — для каждого показателя не менее 10%, чтобы зафиксировать их приоритетность, для этого веса должны быть разными. Определите период измерения и плановое значение по каждому показателю. Далее запустите периодический мониторинг и проводите его, не отступая от графика.

Как определить KPI

Основная идея КПЭ — это связь показателей со значимыми бизнес-результатами, поэтому чтобы определить важные цели ответьте на вопросы ниже. Для примера предположим, что ваша цель KPI — это повысить доход от продаж в текущем году, тогда ответы можно сформулировать:

Как определить KPI (ключевые показатели эффективности)

При определении значения параметров, отражающих конкретные процессы в бизнесе, важно понимать, что центральным фактором оценки является результат. Причем речь идет не о текущих значениях, а о тех, которые являются целевыми. Для точной разработки и функциональности применения в дальнейшем метрик KPI нужно ответить на ряд уточняющих вопросов:

Например, планом на год является увеличение объема продаж конкретного продукта. Соответственно, формируется KPI «рост продаж». Ответы на вопросы будут формулироваться в следующем виде:

Исходя из всех полученных данных, матрица KPI для сотрудников будет состоять из пяти основных маркеров – цель, фактическое значение, норма, базовое значение и вес (показателя значимости индикатора). При занесении всех данных в формулу получается значение, определяющее уровень выполнения задачи каждым специалистом.

Классификация

Для расчета индексов KPI применяют индивидуальные параметры, учитывающие отрасль и сферу работы организации; должности сотрудников; специфику. Условно все показатели делятся на несколько уровней:

Виды KPI различаются по уровням – высокие и низкие. Кроме того, существуют узкоспециализированные КПИ, такие как:

Все зависит от метрик самого бизнеса и расстановки приоритетов для руководителя. Кроме того, всегда можно разработать собственные нормативы, исходя из индивидуальных запросов. Для примера можно взять наиболее популярные направления – маркетинг, продажи и управление персоналом.

KPI в маркетинге

Для отрасли маркетинга, активно развивающейся в интернете, выделяются следующие коэффициенты:

В основе KPI для маркетинга лежит оценка затрат относительно количества привлеченных клиентов.

KPI в продажах

Анализ проведенной работы и ее результата ложатся в основу маркеров KPI при оценке уровня продаж. Приоритетными являются количественные значения, такие как: средний чек, привлеченные клиенты, проведенные (заключенные) сделки или встречи, постоянные покупатели, новые пользователи, временной промежуток между заявкой (запросом) и совершением покупки.

KPI в управлении персоналом

Сложно оценить работу менеджеров отделов без применения индикаторов эффективности использования труда. Здесь важное значение имеют показатели текучки кадров, количества уволенных сотрудников по разным статьям, наличие мотивационной составляющей. Для работающего и желающего развиваться кадрового отдела важна степень вовлеченности сотрудников в отдельные процессы, направленные на развитие компании. А также их удовлетворенность предлагаемым уровнем оплаты, условиями и графиком.

Разработать систему мотивации

Как определить KPI

Для чего используется

Оценка работы и мотивация сотрудников. К ПЭ помогают определить, справляются ли сотрудники с поставленными задачами, а система мотивации становится более четкой и прозрачной. Если команда выполнила план, то можно выписывать премии и другие поощрения. Сотрудники понимают, что им нужно сделать, чтобы заработать больше — это мотивирует на новые достижения.

Планирование и контроль. K PI-показатели помогают анализировать результат работы компании за конкретный период и соотносить его с затратами. Эти данные можно использовать для текущего и стратегического планирования.

Карта КПЭ

При определении краткосрочных и стратегических целей компании не обойтись без карты КПЭ или KPI. Она является главным ориентиром при формировании стратегии и содержит в себе ключевые показатели, формулы расчетов, алгоритмы учета, методы анализа деятельности, данные ответственных лиц по различным направлениям, учитываемые приоритетные значения, их классификацию. Может составляться как для всего предприятия в целом, так и для каждого отдела. Среднесрочным периодом берется, как правило, один год. Помимо того, что карта КПЭ представляет собой наглядное отражение поставленных руководством целей, она формирует точное представление о текущем положении компании на рынке.

Как внедрить KPI

KPI-систему следует внедрять лишь в стабильно работающий бизнес, а в фирмах, где процессы еще не отлажены, стоит подождать с нововведениями.

КПЭ следует реализовывать в компании по схеме «сверху вниз»: сначала разработать бизнес-цели, а затем создавать матрицы для отделов и сотрудников. Важно при выборе показателей учитывать мнение и опыт коллектива.

Основные KPI-показатели должны отвечать целям бизнеса как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Для внедрения системы КПЭ следует пройти шесть этапов:

Ошибки при внедрении и возможные проблемы

Даже самое тщательное планирование и расчеты могут оказаться бесполезными, если информацию о KPI не удастся достоверно передать команде. Поэтому важно наглядно отразить данные о КПЭ. Для визуализации используют:

Использование дашбордов и отчетов по КПЭ поможет эффективно визуализировать информацию, обеспечить выполнение KPI и поддерживать команду в достижении поставленных целей.

Перспективы KPI для компаний

Компании, которые реализуют систему KPI-показателей и внедряют Performance Management (систему показателей для измерения KPI), можно условно разделить на три группы:

Индекс KPI

Коэффициент результативности также называется индексом, вычисляется по формуле, в которую входят основные маркеры:

– фактический результат выполненных работ;

– базовый уровень, с которого начинается расчет;

– определенный результат для каждого сотрудника отдельно.

Также существует упрощенная формула расчета Индекса, не учитывающая базовый показатель. Используется в том случае, когда его можно безболезненно опустить:

ФАКТ/ЦЕЛЬ х Вес показателя

Индекс KPI позволяет руководителю считать в количественном выражении насколько качественно сотрудник справляется со своими обязанностями.

Как разработать KPI

КПЭ должны быть разработаны с учетом текущего положения компании.

Виды KPI

Есть много разных видов KPI, поэтому определите, какой параметр нужно оценить и измерить. Универсальных параметров нет: в разных сферах бизнеса — свои метрики. Вы устанавливаете цели по каждому из показателей и контролируете результаты.

КПЭ-метрики делят на:

Дополнительно KPI классифицируют на внутренние и внешние. Первые оценивают достижения внутри компании (текучесть кадров, критерии качества товара, затраты на рекламные кампании), вторые — работу на рынке (долю, конкурентоспособность).

В интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге свои критерии оценки эффективности, которые не имеют отношения к сотрудникам. Их рассчитывают, используя данные из систем сквозной аналитики (например, Google Analytics или Яндекс. Метрики).

Здесь тоже много разных видов KPI, которые устанавливают в зависимости от того, что нужно оценить и проанализировать. Вот некоторые показатели:

КПЭ в продажах различаются в зависимости от целей компании, возраста, сферы деятельности и других факторов. Например, магазину, который недавно открылся, важно работать над привлечением новых клиентов, а тем, кто давно на рынке — над удержанием постоянных покупателей.

Пример KPI для розничного продавца:

В производстве

У предприятий специфические индикаторы KPI: объем производства, время исполнения заказа, процент брака, трудозатраты на единицу готового продукта. Каждое предприятие вырабатывает свои ключевые показатели, но главная цель такая же, как в продажах — повышение рентабельности и чистой прибыли.